買取りを強く勧めてくる不動産会社の狙いとは?

2021.07.22

「貴方の〇〇を高く買い取ります!」という宣伝文句をよく見かけます。
対象は中古車や貴金属、衣料品、古本、ゲームソフトなど多岐に渡りますが、分譲マンション等の不動産も不動産会社による「買取り」という手段によって現金化することが可能です。
一方で、不動産の取引の主要な方法は「仲介」で、売却を承った不動産会社は一般の市場で買主を募集して、売買の成立に努めます。
このコラムでは、2つの売却手段の違いとともに、買取りばかりを勧めてくる不動産会社の狙いについて解説します。

◆◆買取業者のビジネスモデル◆◆

古本屋に代表されるように、不用品を買取って欲しい人に再度売るという商売は、古くからあるビジネスモデルです。
昨今の買取業者は、買取った物をそのまま右から左へ再販するだけでなく、徹底的な整備やリメイクを施して商品化したり、特定の分野の愛好家に希少価値を訴求するような手法を用いて商売をされていますが、一連の商行為の本質は一言で言えば転売です。
従って、このような商売を手掛ける場合、買取りとは仕入れに相当し、安く抑えるほど利益が出る構造になっているので、宣伝文句に関わらず、本心から高額で買取りたいと思っている買取業者は論理的には存在しないと言うべきでしょう。
もちろん、そうは言っても業者間の競争や、提示価格が安すぎると売ってもらえないため、売主側の納得感も踏まえて買取り価格を提示しているのが実情だと思います。
また、もし本当に高額で買取った場合、再販価格も高くできれば十分な差益を得ることが可能ですが、長期在庫になってしまう懸念も高まるので、商売上はリスクと言わざるを得ません。
このような買取りのビジネスモデルは、対象が分譲マンションなどの不動産の場合でも、まったく同じ事情が当てはまります。

◆◆仲介による売却との違い◆◆

一方、不動産を売却する時に最も多く利用されている取引手段は仲介です。
逆に言えば、中古車や古本の処分に際して、専門業者が仲介を受託して買主を探すというケースはまずないので、不動産取引に特有の取引手段と言えるでしょう。
不動産の売買において、仲介が多用されている理由は大きく2つあります。
1つは不動産会社の事情として、仮にすべての不動産を買取りで取引しなければならないとすると、莫大な資金が必要になり非現実的なこと。
もう1つの重要な理由は、売主様のメリットとして、買取りよりも高額で売却できる可能性が圧倒的に高いことです。
何故かと言うと、仲介では買主を市場で探すため、売買価格は通常なら相場水準並み、上手くすれば相場+αでの売却も期待できます。
一方で、買取りの場合は、不動産会社は転売することがビジネスの目的なので、買取り価格は相場の7割程度になってしまうことが多く、そこに自社利益を上乗せした価格で再販します。
一見すると買取りでは不動産会社が暴利を得ているようにも感じられますが、買い取った物件が期待通りに売れるとは限らないうえ、ほとんどの会社は買取りのための資金を借入れているので、リスクとコストを負担していることを考慮しなければなりません。

◆◆メリットとデメリット◆◆

売却価格の相違のほかにも、仲介と買取ではいくつかの相違点があり、それが次のようなメリット・デメリットにつながっています。

<売買のスピード>
 仲介 市場で買主を探すので多くの場合は長期間を要する。
 買取 最初から購入者が買取業者に決まっているので短期間でのスピーディーな売買が可能。
<価格の確定>
 仲介 営業の状況によっては値下げが必要だったり買主から価格交渉をされる場合もあり、契約するまで確定できない。
 買取 買取業者が提示した価格が売却価格となるのですぐに決まる。
<費用の負担>
 仲介 売買が決まった際に不動産会社に仲介手数料の支払いが必要。(通常は売買価格の3%+6万円+税)
 買取 買取業者との直接取引なので、売買に伴う手数料は不要。
<売却後の保証>
 仲介 売買物件に不具合が見つかった場合、契約に基づいて一定の範囲で修理費用などの負担を要する。
 買取 買取業者は通常は宅建業者=プロなので、契約後に不具合が見つかっても責任を問われることはない。

このように列記すると、買取りのメリットが大きそうですが、最も肝心な事項は仲介の方が高額で売れる可能性が高いことで、仲介料等の経費を差引いても、買取りの場合より多額の売却金を得やすいという点です。

◆◆買取りばかりを勧められる場合の留意点◆◆

お客様本位の不動産会社なら、上記のような仲介と買取の違いを中立的に説明して、お客様の状況やニーズに合致する手法をご選択いただくのが当然でしょう。
少しでも高額で売りたいという売主様が多数ではありますが、中には資金事情から早急に売って現金化する必要があったり、売却額を確定させることが優先事項というケースもあります。
従って、仲介と買取のどちらが優れているという比較ではなく、ご事情に合わせて適切な売り方を推進していくことが重要だと考えます。
ただ、中には買取りによる売却のメリットと、その裏返しとしての仲介のデメリットばかりを強調して、仲介ではまともに売れないなどと虚偽に近い説明までするような不動産会社もあるようです。
そのようにお客様を買取に誘導する会社の狙いはただ1つで、その物件を何らかのかたちで転売することで、多額の利益を得られる目算が立っているからに他なりません。
仲介を否定するような営業トークを聞かされた場合は、不動産会社にとっては買取れば美味しい物件であり、逆に売主様にとっては仲介を選んだ方がメリットが大きい物件だと判断して、概ね間違いありません。
不審な営業に違和感を覚えた場合は、他の不動産会社に相談して、第三者的な立場からの意見を聞いてみるのも有効な方策です。

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